Функциональное назначение посредника
Предпринимательская активность в сфере посредничества позволяет совместить в самые сжатые сроки экономические интересы производителя и потребителя. Посредничество, с точки зрения производителя, повышает степень эффективности работы последнего, поскольку дает возможность сосредоточить свою активность только на самом производстве, передавая посреднику функции по продвижению товара к потребителю. Кроме того, включение посредника в отношения между производителем и потребителем существенно сокращает срок оборачиваемости капитала, а значит, повышает прибыльность производства.
Для подтверждения последнего тезиса рассмотрим следующую схему (рис. 2.3).
Рис. 2.3. Временная периодизация производства и продвижения товара к потребителю
Пояснения к схеме:
Д — подготовительный период. Необходимая предпосылка производства — обладание денежным капиталом, который используется для приобретения всего, что необходимо для начала производства. Предположим, что такой период продолжается 3 месяца;
П . — процесс производства. Он продолжается в нашем случае, скажем, 6 месяцев;
Т — процесс реализации. Продукт нашей деятельности уже принял товарную форму, это уже товар, готовый к потреблению. Но нам требуется, предположим, 3 месяца, чтобы довести товар до потребителя. Время это мы тратим, чтобы капитал, совершив оборот, вернулся в первоначальную, т. е. денежную (с приростом, естественно) форму.
Если бы мы смогли продать товар сразу после окончания процесса производства, то мы сократили бы период обращения капитала на 3 месяца. В этом случае, правда, мы реализуем товар по оптовой цене, а не по розничной, т, е. теряем часть возможной прибыли. Могли бы, скажем, получить 90 денежных единиц, а получаем только 81 (10%, т. е. 9 денежных единиц, — торговая или оптовая скидка посреднику). Однако, учитывая то, что период обращения капитала в этих новых условиях составит не 12, а 9 месяцев, суммарная прибыль также будет составлять не 90, а 108 денежных единиц.
Посредник и три вида ценовых показателей
При рассмотренной схеме продвижения товара от производителя к потребителю различают:
• оптовые цены производителя,
• оптовые цены посредника,
• розничные цены.
Каналы распределения товаров
Использование посредника объясняется прежде всего высокой эффективностью его деятельности, которой самому производителю товара подчас добиться невозможно или просто-напросто ему придется менять профиль, т. е. становиться посредником. Благодаря включению посредника в цепочку взаимоотношений производитель-потребитель обеспечивается широкая доступность товара для всех (или почти всех) потребителей. Другая сторона этой проблемы сводится к способности посредника эффективно довести товар производителя до целевых рынков. Посредник обычно предлагает производителю значительно больше того, что сам производитель в состоянии осуществить. С точки зрения потребителя, посредничество позволяет полнее и значительно быстрее удовлетворить существующие у него потребности за счет образования более эффективного канала распределения.
Канал распределения — это путь, по которому товары движутся к потребителю (покупателю) от производителя. Каналы распределения устраняют достаточно длительные разрывы или во времени, или между местом производства и местом потребления, а также между правами собственности на товары и правами на пользование ими. Каналы распределения, как оказывается, будут наиболее эффективными, когда они базируются не на прямых связях, а на основе включения посредника.
Прямые связи — договорные отношения, устанавливающиеся между производителем товара (или услуги) и его непосредственным потребителем.
Предположим, имеются три производителя разных товаров и три потребителя каждого из этих товаров. Канал распределения, базирующийся на таких прямых связях, будет включать в себя 9 контактных линий (рис. 2.4).
Рис. 2.4. Схема контактных линий "производители-потребители"
(без включения посредника)
Включение же посредника сокращает число таких контактных линий, составляющих канал распределения, до шести (рис. 2.5).